Zašto vlasnici precjenjuju vlastite nekretnine?

Prodaja nekretnine rijetko je isključivo matematička operacija. Iako tržište diktira brojeve temeljene na lokaciji, kvadraturi i godini izgradnje, u trenutku kada vlasnik odluči formirati cijenu, u jednačinu ulazi jedan od najfascinantnijih fenomena: paradoks subjektivne vrijednosti.

Zašto je vlasnicima tako teško objektivno procijeniti vlastiti dom i zašto on u njihovim očima gotovo uvijek vrijedi više od tržišnog prosjeka? Odgovor leži u psihološkim mehanizmima koji brišu jasnu granicu između hladne gradnje i topline proživljenih trenutaka.

Efekat posjedovanja

Osnovni razlog precjenjivanja je tzv. efekat posjedovanja. Psihološka istraživanja dosljedno pokazuju da ljudi pripisuju veću vrijednost stvarima samo zato što su njihovi vlasnici. U trenutku kada posjedujemo određeni objekat, mi ga više ne vidimo kao robu na tržištu, već kao dio vlastitog identiteta.

Gubitak te stvari (prodaja) percipira se bolnije nego što se dobitak ekvivalentne sume novca doživljava sretnim. Zbog toga prodavci često podsvjesno postavljaju višu cijenu kako bi se "osigurali" od psihološkog gubitka koji prodaja donosi.

Akumulacija nevidljivog truda

Vlasnik ne prodaje samo zidove, on prodaje svaki sat koji je proveo birajući savršenu nijansu parketa, svaku fazu renoviranja i svaki popravak koji je lično nadgledao.

• Tržište vidi staru instalaciju koja je zamijenjena prije deset godina.
• Vlasnik vidi trud, stres i novac uložen u tu istu instalaciju.

Ovaj "trud" za kupca često ima nultu vrijednost jer se on podrazumijeva kao funkcionalni standard, dok ga vlasnik tretira kao luksuzni dodatak koji mora biti uračunat u finalnu cijenu.

Emocionalno vezivanje

Dom je pozornica na kojoj se odvijao život. Prvi koraci djeteta, porodična okupljanja i osjećaj sigurnosti stvaraju snažne emocionalne veze. Vlasnici često nesvjesno pokušavaju monetizirati te uspomene.

Iako kupac kupuje prazan prostor za svoju budućnost, prodavac prodaje svoju prošlost. Taj nesklad u percepciji stvara "emocionalnu premiju" iznos koji vlasnik dodaje na realnu cijenu kao kompenzaciju za raskidanje veze s domom.

Selektivna percepcija tržišta

Vlasnici nekretnina skloni su "lovu na ekstreme". Ako je komšija u istoj ulici prodao kuću za rekordan iznos, taj broj postaje njihovo polazište, bez obzira na to što je ta nekretnina možda imala moderniji sistem grijanja ili bolju orijentaciju. Ignorisanje mana vlastite nekretnine uz naglašavanje isključivo vrlina klasičan je primjer kognitivne pristrasnosti.

Kako premostiti jaz?

Razumijevanje paradoksa subjektivne vrijednosti ključno je za uspješnu prodaju. Profesionalni posrednici u prometu nekretnina ovdje igraju ulogu "emocionalnog amortizera". Njihov zadatak nije umanjiti vrijednost nečijeg doma, već prevesti subjektivni osjećaj vlasnika u objektivan jezik tržišta.

Nekretnina vrijedi onoliko koliko je kupac spreman platiti, a ne onoliko koliko nas za nju vežu uspomene. Prepoznavanje ove istine prvi je korak ka brzoj i uspješnoj realizaciji prodaje, bez nepotrebnog čekanja na kupca koji bi (uzaludno) trebao platiti i cijenu vaših emocija.

Ena-Lemana S.   

---